经销商逃离澜沧古茶

更新时间:2022-06-06 14:33:35作者:未知

经销商逃离澜沧古茶

斑马消费 沈庹

在澜沧古茶冲击上市的这几年里,经销商逐年减少,难道面对即将开启的资本盛宴欲望寡淡?

高峰时期的2018年,公司在全国经销商多达753家,年贡献收入占比接近90%。

对经销商优化、不断提升产品价格,可能是影响它们去留的原因之一。

早在2020年,澜沧古茶就开始向资本市场冲刺,不过在A股很难卖茶,中小投资者也对茶企既爱又怕。1年前,公司主动撤回上市材料,如今转战港股,不知是福是祸。


经销商逐年减少

中国茶企大多倾向于与经销商合作,通过后者渠道优势进入原本不熟悉的市场区域。尽管目前电商蓬勃发展,茶叶主流销售渠道还是集中在线下。

普洱茶产品同样如此。公开数据显示,2021年,国内普洱茶市场线下销售收入占市场销售总规模的88%。

澜沧古茶从1998年改制发展至今,按收入计,已是国内普洱茶行业第二大企业。它的崛起,离不开经销商们的贡献。

据招股书,2019年至2021年,经销渠道分别贡献收入3.15亿元、3.20亿元和4.48亿元,分别占公司收入的83.5%、79.0%和80.3%。

截至最后可行日期,公司线下门店534家,其中508家为经销商经营的门店,占比95.13%。

不过,从数据上来看,经销商团队呈逐年缩减趋势。上述同期,经销商数量分别为649家、566家和531家。2020年版招股书中,经销商数量高峰出现在2018年,为753家。

在上述三年里,经销商经营的专营店从447家微增至452家;同期,经销商经营的专柜规模大幅减少,从202家降至79家,三年降幅6成。

经销商规模逐年减少,可能与企业策略有关。公司在招股书中曾透露对经销渠道的优化。

受益于这种优化,公司单家经销商年收入呈上升趋势。上述3年,单家年收入分别为48.53万元、56.62万元和84.46万元。

截至最后可行日期,年订单金额超过200万元的经销商,从2019年的26家增至去年底的47家。

在经销商团队中,也有表现佼佼者。比如,现任公司执行董事兼总经理的王娟,她控制的广州纯茗2007年就成为公司经销商;王娟胞姐王冰控制的墨江乌金商贸也曾为公司经销商。不过,两家分别于2016年、2019年解除合作。

不断提价

澜沧古茶崛起于云南澜沧县,毗邻临沧、西双版纳和普洱市等三大核心普洱茶产区,利用这些产区的毛茶原料,制成外界熟知的生茶、熟茶和调味茶产品。

2020年6月,公司向深交所递交上市申请,冲击茶叶第一股。去年6月上会前夕,主动撤回了A股上市申请材料,如今转道港股。

在奔赴上市过程中,公司销量和产量发生了不小的变化。

初步统计,产量在2019年同比下降3.28%、销量大降12.16%。2020年、2021年接连受疫情影响,始终没能恢复至2017年的水平。

同时,产能利用率大减,2021年末,公司最大基地的澜沧基地产能利率降至86.5%。

这似乎对公司经营毫无影响。2019年至2021年,公司营业收入分别实现3.77亿元、4.05亿元和5.59亿元,净利润分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。

应该说,公司收入逐年增长,产品提价推波助澜。招股书披露,2017年至2019年,普洱茶产品均价分别为378.61元/公斤、500.82元/公斤和579.94元/公斤。2020上半年,产品均价涨至787.07元/公斤。

在新近披露的招股书中,公司没有披露销量和均价,不过透露了两大产品1966和茶妈妈的售价区间。

2021年,1966系列产品零售价格在500元/公斤至60290元/公斤之间,茶妈妈为606元/公斤至23600元/公斤。

1966系列产品是公司收入主力,收入规模从2019年的2.71亿元升至2021年的4.14亿元;同期,茶妈妈收入从0.92亿元增至1.27亿元。

由于特定年份推出的产品组合的差异,导致公司毛利率水平出现波动,2019年至2021年分别为58.7%、70.4%和65.7%。

存货高涨

2014年,古树茶炒作横扫国内普洱茶市场,整个普洱茶市场迎来大库存时代。

据中国茶叶流通协会数据,普洱茶产量从2014年的11.4万吨增至2020年的16.2万吨。截至2019年,保守估计普洱茶全国库存量超过40万吨。

普洱茶越存越好的概念普及,以至于市场上的普洱茶,喝的远没有藏的多。普洱茶陷入喝不起、卖不动、库存高的死循环。

加之澜沧古茶一直推崇保持特色澜沧风味,定期大量购买采自普洱、临沧和西双版纳众多茶山的毛茶,积存起来以供日后产品拼配之用。截至目前,公司已拥有超过3600吨采自15个不同年份的毛茶和在制茶叶库存。

因为拼配工艺,一些茶产品的迭代周期被拉长。比如,公司旗舰产品乌金的迭代周期为4年,0085、001产品迭代周期分别为2年和1年。

2019年至2021年,公司存货分别为4.14亿元、4.70亿元和6.36亿元,分别占总资产的53.91%、49.47%和53.27%。存货周转日数分别为934日、1345日和1061日。

2021年公司存货中,在制品、制成品占存货比重分别为38.3%和40.4%。

中国茶企有存货比较正常,像中茶股份、八马茶业的存货占比,远没有澜沧古茶这么高。2019年,中茶股份存货占总资产的45.75%、八马茶业存货占比27.81%。(中茶股份招股书未披露2020-2021年数据,故对比三家2019年数据)

存货水平越来越高,已影响到公司的现金流。

2021年,公司经营活动现金流净流出898.4万元、投资活动净流出增加两倍,这直接导致现金及现金等价物减少3236.5万元,为3年来首度发生。

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