解奥 徐超

三代胰岛素国内龙头甘李药业股份有限公司（简称“甘李药业”，603087），上市第三个年头首次出现财报数据全部下滑的情况。根据2022年半年报披露，甘李药业营收、利润、现金流等数据全部同比下降，尤其是扣非净利亏损超2亿，同比下降161.45%。

对于业绩下滑，甘李药业在半年报中披露主要原因就是胰岛素集采导致降价带来的冲击。

甘李药业的股价在7月15日发布业绩预告当天跌停，之后回升下跌交替后，8月15日开始持续下跌。

集采执行2个月干掉半年业绩

半年报披露，甘李药业上半年营收近8.35亿元，同比下降43.42%；实现归属于上市公司股东的净利润亏损近1.98亿元，同比下降153.01%。

甘李药业披露，净利润和扣非净利的下滑均系营收下降所致，而营收下降的原因就是集采导致的价格下降。

2021年11月26日，第六批国家药品集采（胰岛素专项）在上海开标，甘李药业六款胰岛素产品全部高顺位中标，但产品价格下降，其中占公司营业收入比重最大的产品——甘精胰岛素注射液（长秀霖®）的价格下降幅度在60%以上。

甘李药业2021年报中就披露，三代胰岛素集采前基础均价143元/支，集采后49元/支。

甘李药业最终获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构数量21000多家，其中新准入医疗机构近万家。2022年上半年，甘李药业在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构达3200多家。

三代胰岛素的需求量大于二代胰岛素，集采量中甘李药业是除外企外国企中份额最大的，首年采购需求量排名第二。

2022年5月，胰岛素集采中选结果开始在全国各省（自治区、直辖市）正式执行。

半年报披露，甘李药业上半年制剂销量同比增长23.20%，其中非长秀霖系列产品销量同比增123.01%。

虽然甘李药业通过集采拉高了产品销量，但由于带量采购执行时间较短，产品销量的增长尚不能对冲价格下降的影响，所以产品价格下降依然是公司收入大幅下降的主要影响因素。

集采价格短短执行2个月，拉亏损了甘李药业整个上半年的业绩。

为产品推广扩张千名学术代表

甘李药业CEO都凯在半年报致辞中提到，公司自今年年初就开始扩增专业学术代表团队，希望更全面地服务报量医疗机构，更好地覆盖自由市场，扩大学术宣传范围。尤其在集采执行的大背景下，公司更加鼓励学术代表团队的工作向基层市场下沉。

公司在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标，从人才储备方面做好了下半年发力实现国内销量大幅增长的准备。

甘李药业的销售模式主要采取经销商和专业化学术推广相结合的方式，该业务归属于公司营销部门。

在甘李药业的招股书中曾披露，重组胰岛素类似物等创新性生物药多数采用学术推广的营销模式，即基于产品的学术特点、产品和市场定位，综合利用大型学术推广会议、临床研究观察、疾病普及教育等多种手段进行药品营销。该业务归属于公司销售部。

在甘李药业上市前，专业化的学术推广是公司采用的主要营销模式。当时甘李药业已拥有1000余人的专业销售团队，覆盖全国各省、直辖市，主要营销人员具备丰富的医药行业从业经验，并专注于糖尿病治疗领域，特别是胰岛素市场。

招股书里面提到，甘李药业采取“学术营销为主，代理销售为辅”的销售模式，该模式强调通过专业学术推广提高患者认可度和临床专业认同度。同时不断完善反商业贿赂管理制度，落实内部控制管理流程，从完善制度、设计流程两方面杜绝了商业贿赂行为的发生。

半年报披露，上半年甘李药业销售费用近5.65亿，同比增长14.89%，主要系上半年市场推广费增长所致。