作为中国最大的网络大病互助平台之一，水滴筹被不少贫困病人视作最后一根救命稻草。

但是现在，有人打起了这笔救命钱的主意，他们专门到医院寻找面临苦难的人，说帮忙筹集救治费用，但需要分成，最过分的分成，可以达到病人和中介三七分。

换句话说，爱心人士捐出去的善款，可能有近一半甚至以上都进了这些筹款中介的口袋，而病人拿到手的数字，不过是一点儿零头。

这种畸形的分成结构，显然有悖于大病众筹的初衷，尽管从客观上来说确实帮助病人筹到了更多的钱，但筹款中介的推广行为，获利动机明显。

当这些不为人知的操作被暴露于阳光之下，水滴筹立马陷入了一场信任危机，吓得赶紧声明：不是我们干的，都是黑中介的错。

也是，水滴筹上市一年多，股价已经从最高位下跌了90%，市值蒸发了约合人民币300亿元，实在经不起折腾了。

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寄生在水滴筹上的黑中介

针对黑中介问题，前不久，水滴筹特地举行了一场媒体沟通会，并首次披露了打击恶意推广的相关数据：目前已累计管控恶意推广案例800余起，管控恶意推广的用户账号600多个。

8月21日，水滴筹再次发布声明，强调为筹款人提供不正当筹款方式的服务，并非水滴筹所为。

两次回应，隐晦地传达出“我们在加强风控”以及“板子不该打在水滴筹身上”这么两层意思。

然而事实证明，水滴筹的查处力度难以堵住漏洞，因为围绕大病众筹，已经形成了一条完整的产业链。

根据媒体的报道，我勾勒出了这条产业链的具体操作步骤——

第一步，专门派人到医院寻找患上大病的病人，说能帮他们筹集治疗费用。

等病人同意后，中介帮忙在水滴筹等平台上创建筹款链接。

第二步，发展下线，雇佣推手在微博、微信群内大量传播筹款信息。

第三步，结算金额，抽走三成以上的筹款作为“服务费”，抽成最高达到七成。

整个流程，中介和推手各有一套。

比如，为了规避平台的打击，中介和推手之间会把链接转发者称为“推手”，“众筹”也用拼音缩写的“ZC”代替。

为了更容易激发大家的同情，年龄在5岁以内、最大不超过8岁的患病儿童是中介们的首选目标。因此，业主群、宝妈群、老板群常常出现筹款链接，因为这三种群的群友，最容易对小孩患病感同身受。

如果遇见对佣金有异议的病人或家属，中介们也会理直气壮地回怼，“我们不帮筹，你们一分钱都得不到，自己有团队要养，需要赚钱”，然后不再回复任何信息，没过多久把对方拉黑。

起底水滴筹生意

以公益的名义赚钱，这样的行为着实可恨，可关键在于，水滴筹到底能不能通过完善平台规则和风控体系，让“灰产”从业者无漏洞可钻？

对于这一问题，答案可能是无解的。因为传统的风控，无论是金融风控还是电商风控，抑或是内审、保险之类，大不了把单子拒掉，不会对用户造成损害，而水滴筹比较特殊，因为筹款单子的另一头不是消费者，而是一个等待救命的人，如果撤下筹款链接，有可能中断了病人全家最后的希望。

再者，今天的筹款中介，有点类似于水滴筹此前布局的地推“军团”，后者的主要工作也是在医院蹲点发放传单、寻找潜在的筹款发起人，为了抢占流量，他们往往还得和医院的宣传部门、相关科室以及医护人员搞好关系，这样才能打听到一些病人的信息，比如某类疾病大概会花多少钱，又有哪个新病人住院了。

等病人同意上水滴筹求助，地推员有可能随意填写金额，不审核甚至隐瞒求助者财产状况，为了增加成功率，地推员还会帮求助者写文案或者美化文案。

巅峰时期，水滴筹有1.6万多个地推员，覆盖了中国400—500个城市。

当然，整个互联网大病筹款行业并非水滴筹一家使用过地推扫楼模式，轻松筹、爱心筹等等，都曾派出海量地推员在医院里面拉单子。

一旦“筹人”见面，那就是分外眼红的事。

2020年4月，河北医科大学第一医院内，水滴筹和轻松筹推广人员就因扫楼扫病房劝病人立项，碰到对手抢生意，发生了肢体冲突。

双方非得争个你死我活，首先跟平台背后“高薪+绩效考核”的激励机制有关。

以水滴筹为例，据央视新闻2019年报道，水滴筹地推员最高一单能提成150元，有人说自己月入1.4万，而一个月完不成35单的，则会被开除。

其次也跟平台的商业模式有关。翻开水滴公司在纽交所递交的招股书就会发现，水滴公司自创建以来，逐步建立了水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模块。

其中，水滴筹和水滴公益负责大病救助，水滴互助为互助保险业务的开发，水滴保则是第三方保险代销机构。

虽然水滴筹是水滴公司中最广为人知的平台，但它并不是水滴公司的赚钱主力。

真正的赚钱主力，实际是看起来不怎么起眼的保险业务水滴保。根据招股书，水滴公司保险经纪收入（包括长期险和短期险）的占比由2018年的51.3%增长至2020年末的89.1%。

也就是说，水滴公司近九成的营收都是靠保险经纪业务，之所以在水滴筹上卖力吆喝，不过是醉翁之意不在酒，只是想以水滴筹为流量入口，为其它业务导流。在水滴筹沉淀的用户，就是水滴保的潜在消费群体，将保险成功卖给这些人，就是水滴公司的盈利手段。

一年没了300亿

凭借做保险中介的这门生意，北京时间2021年5月7日晚，水滴公司成功在纽交所上市，名头是中国第一家登陆纽交所的保险科技公司。此次IPO发行价12美元，发行市值达47.3亿美元，约303亿人民币。

对于水滴内部来说，这是一个美团实习生逆袭的故事。12年前，尚在中央财经大学念大四的沈鹏加入美团，一路从实习生打拼到美团的10号员工、2号销售员。他在2016年4月离开美团创建水滴之后，还在复刻美团的工作方法和精神，其中就包括水滴筹的地推“铁军”。

但这也是一个令人失望的故事。水滴上市首日并没有迎来大涨，股价跌近20%，从此一泻千里，至今股价跌了90%，目前股价1.09美元，总市值4.29亿美元，距离高点蒸发了约44亿美元，折合人民币约300亿元。

投资者似乎对其失去了信心，核心原因或在于水滴的护城河不够深，其支柱业务水滴保只是保险售卖平台，很容易受到相关法律法规的影响，并且对于保险产品的条例制定和解读、产品售后、理赔等等，几乎没有发言权。

从财务数据上看，水滴的“保险中介”生意属实是赔钱买卖。

2018年至2021年，水滴营业总收入持续增长，分别为2.38亿元、15.11亿元、 30.28亿元及32.06亿元，但亏损额同步扩大，过去的四年间，累计亏损了将近26亿元。

亏损之下，另一边，水滴筹可以为水滴保险商城带来的流量正在逐渐减少。2018年至2020年，通过水滴保险商城获得的首年保费中，有约46.5％、23.0％和13.0％是来自于水滴筹的流量。

这一变化，使得水滴对第三方流量渠道的依赖进一步加强，营销成本高居不下。

财报显示，2019年至2021年，水滴保首年保费中，来自于外部流量，也就是第三方流量渠道的占比分别为34.8%、44.9%和49.6%，逐年上升。相应的，过去三年，水滴的销售营销费用分别为10.56亿元、21.31亿元及31.04亿元，营销费用占总成本比重一直在60%以上，2021年已近乎与总营收持平。

水滴表现出的获客焦虑，还在于水滴互助在去年因监管原因被迫关停。这一关停，意味着，水滴的保险业务只能依靠水滴筹一条路径来导流。

当压力重重地施在水滴筹上，曾以“0手续费”从轻松筹虎口夺食的水滴筹，终究还是向现实妥协了。

今年4月，水滴筹宣布从全部全非，改为收取筹款金额的3%作为服务费，除此之外，第三方支付平台还要收取0.6%的支付通道费用。水滴筹官方表示，这是为了覆盖一部分运营成本。

向筹款收费究竟是明智之举，还是一步险棋，需要在水滴二季度财报中揭晓答案，但需要说明的是，轻松筹至今坚持免费政策，外界十分关心，由此会不会产生此消彼长的情况。

除了让水滴筹收费，水滴节流的策略还包括大幅缩减第三方流量渠道。因此可以看到，2022年一季度，水滴销售和营销费用同比下降75.6%，带来总运营成本和费用同比下降60.4%，转而使得水滴基于美国通用会计准则（GAAP），首次实现盈利1.05亿元。

然而，代价却是，一季度保险相关业务营收较去年同期，同比减少了23.9%。

结语

水滴作为一家商业公司，通过地推等方式抢占流量，做大规模，方便后续诸如保险业务的开发实现盈利，无可厚非。

但如果被黑产、灰产搅乱了秩序，想必再有爱心的人也不愿意再相信水滴筹上面的事例，连黑心中介都清楚地知道原因：“越往后筹得越少，这属于消耗社会的爱心值。”

而水滴筹自诞生之日起，本身就备受争议，现在伴随着黑心中介的丑闻传出，水滴筹在人们心中的信任或将进一步打折扣，更何况水滴筹如今已经撕掉的免费的标签，未来能否留住用户是个未知数。

若这步棋子走错了，到时候，水滴的核心业务水滴保还怎么获取潜在客群，无奈之下，水滴对外部渠道的依赖必定加强，而反过来，这些营销费用，也将蚕食水滴的利润空间。

尽管水滴已经在今年一季度实现成立6年来的首次盈利，但接下来能不能保持盈利，还有待检验。

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