图片来源@视觉中国

文｜氨基观察

过去两年，带量集采在医疗界掀起了一阵飓风。

从最初的仿制药，到后续的医疗器械，再到如今的生长激素、牙科等消费医疗领域，“重灾区”范围不断扩大。

其中，骨科耗材算是“受灾”最严重的领域之一。从2020年7月份至今，大博医疗最高跌幅一度超过70%，完成膝盖斩；后续上市的春立医疗、6威高骨科表现也没好到哪里去。

不过，如今情况似乎发生了变化。9月27日，随着脊柱耗材集采结果出炉，国内骨科板块一改颓势，大博医疗以连续三个涨停板的强劲涨势，引领整个行业反弹。

原因可以理解。虽然此次脊柱耗材集采价格降幅不低，但海外厂家定价已不占优势，难以给渠道商丰厚利润。

这意味着，国产替代的进程要加速了，“以价换量”是骨科器械预期反转的核心逻辑。对此，有人乐观的表示，骨科器械的黄金时代来了。

当然，市场不只有一种声音。也有悲观者认为，此次脊柱耗材价格降幅不低，“以价换量”或许存在变数，不能盲目乐观。

那么，谁的观点才是正确的呢？

较集采前挂网价下降约80%， 已经影响出厂价

关于集采，大家最关心的莫过于降价情况。那么，这次脊柱耗材集采的力度究竟如何？

如果对照有效申报价基准，降价幅度似乎并不算太大。此次脊柱耗材集采，最大的不同是设置了“保底拟中选降幅”：

同一个产品系统类别内，若申报价格≤本产品系统类别最高有效申报价40%的，则该企业获得拟中选资格。

简单来说，只要在有效申报价格百分之40%以内，都可以中标。基于此，各家企业的报价相对从容：

按最高有效申报价计算，本次脊柱集采平均降幅为61%，14个产品系统类别当中差异不大，基本维持在60%-70%左右。

在冠脉支架的集采中，平均降价超90%；相比下来，脊柱骨科的结果要好得多。但是，集采真的变温柔了吗？答案或许并非看到的这么简单。

原因在于，与目前实际挂网价相比，有效申报价相比降幅约40%-50%。也就是说，看似温柔的“降价”，实际是“折上折”。

根据财通证券研报，若直接与集采前挂网价相比，实际降幅较集采前挂网价下降约80%。对于脊柱耗材企业来说，此次集采依然会“伤筋动骨”。

一方面，集采降价会直接影响产品出厂价。目前部分产品的报价，已经击穿出厂价。

例如，在“单独用胸腰锥融合器系统”招标中，三友医疗的报价为2716元／件。根据公司招股书，2019年该产品出厂价为3319元／件。

在“单独用颈椎融合器”的招标中，威高骨科的报价为2489元／件；而根据公司招股书，该产品对第三方的出厂价为3615元／件。

显而易见，此次集采降价，会直接影响部分产品的出厂价，进而影响企业利润空间。

另一方面，集采降价还会间接影响出厂价。骨科耗材国内外企业均采用经销商模式销售。如下图所示，2021年包括大博医疗、凯利泰、爱得科技在内的公司，经销收入占比均不低。

原因在于，骨科耗材使用复杂，在每一台手术中，需要提供包括术前咨询、跟台指导、清洗消毒、术后跟踪等服务。直销模式意味着一家公司需要打造极为庞大的销售团队，这是任何一家企业都很难承受的。

但经销模式成立的基础是，厂家需要给予经销商足够的利润空间。如今，随着终端价格和出厂价相近、甚至倒挂，意味着医疗器械企业需要进一步降低出厂价“让利渠道”，以保证产品销量。目前来看，如何与经销商达成一致意见，对于任何一家企业都是考验。

综上来看，此次集采势必会大幅降低各企业脊柱耗材的盈利空间。

进口产品不具成本优势， 国产品牌有望加速替代进程

那么，在这一背景下，为什么集采结果反而成为行业的利好呢？原因在于，国产替代的逻辑更加清晰了。

一直以来，医疗器械领域都是海外大药厂占主导地位。如下图所示，2019年国内脊柱类植入器械市场，占据主导地位的强生和美敦力市场份额超过50%。

国产品牌领头羊威高骨科的市场份额不过7.92%，排名第二的三友医疗市场份额更是不到4%，与巨头们的差距存在明显差距。

正所谓，差距就是机会。国产替代一直是医疗器械公司成长的重要逻辑。长远来看，这是必然趋势，但需要时间。因为医疗器械产品的更换涉及方方面面，不像药品更换供应商那样简单。

不过，“集采”可以加速了国产替代进程。受限于最低限价因素导致，此次脊柱耗材集采，国内外厂商的报价基本处于同一水平。

如下图所示，在颈椎前路钉固定融合系统A组的报价中，入局者的报价极为接近。

在医药领域，进口产品与国产产品价格相近是优势，但在骨科耗材领域则是劣势。因为在定价相近的情况下，成本更低的国产品牌能够给予渠道更丰厚的利润。

脊柱产品的成本分为两块：直接成本和间接成本。

直接成本主要是脊柱产品的原材料，包括钉棒、钛合金等材料。由于原材料成本并不高，单个产品通常为数百元，国内外产品差距并不大。

进口产品与国产品牌的差距，主要在间接成本层面体现。所谓间接成本，主要包括海外药企推广产品、教育医生的各种费用。

例如，强生、美敦力等药企作为行业创新领导者，通常会邀请价格不菲的海外专家给国内医生“进修”，以加速产品推广，巩固自身优势。

而国内产品主要是跟随为主，所以可以“略过”这一过程，省下不菲开支。这也导致，国产品牌出厂价拥有更大的调整空间，给经销商更丰厚的利润。

在这一背景下，国产脊柱医疗器械企业无疑有望实现“以价换量”，利空变利好。

当然了，参与集采的企业最终的“增量”能否弥补“降价”的损失，还有待时间观察。毕竟，在创新药领域，价格屠夫利好变利空的例子并不罕见。

骨科器械的黄金时代开启， 但春天只属于实力玩家

但不管怎么说，相比于创新药，医疗器械更加幸运。同样是集采，仿制药白菜价，医疗器械不仅拥有更丰厚的利润空间，并且还有看得见的国产替代机会。

加上国内老龄化趋势不断加剧，骨科行业长期需求旺盛是可以预见的，不论是存量渗透还是增量创新，都给了国内企业足够的成长土壤。要说骨科企业的黄金时代已经开启，也不无道理。

当然了，对于国内企业来说，国产替代只是起点，而不是终点。长远来看，国内医疗器械的发展路径，必然是从模仿到引领创新的一个过程。

目前，市场上大部分公司依然处于第二或者第三阶段，依然需要往前更进一步。

就拿骨科耗材来说，大部分骨科产品和手术术式大都是按照海外标准进行设计，产品的本土化设计和创新手术术式不足，创新需求仍然旺盛且迫切。

例如，脊柱手术的复杂性和高风险性，决定了企业们需要在临床上需要术式和植入物不断改进创新，以不断探索操作友好度更高、风险程度更低的新技术和新耗材。

另外，脊柱疾病种类繁多，因此对应产品种类和术式也更为复杂，产品种类丰富且不断创新将是企业脱颖而出的关键。

而现实是，包括威高骨科、三友医疗在内的大部分企业，产品线依然较为单薄，还有待扩宽。

长远来看，医药产业的发展，政策只是干扰项不是决定项，创新才是医药产业进步的动力，这是一条亘古不变的真理。

对于骨科企业来说也是如此。未来要想脱颖而出，国内医疗器械企业还需更加努力，坚定的走产品创新、品类扩充之路。

投机时代已经远去，未来注定不属于弱者。