文｜胡文柳

编｜阳一

近日，佳捷康医疗卫生有限公司（简称“佳捷康”）向港交所递交招股书。如果上市成功，它将成为国内的“医用护理垫第一股”。

不少消费者对于佳捷康的名字还比较陌生。但对于卫生巾品牌“高洁丝”，很多人就比较熟悉了。高洁丝品牌归美国金佰利（KMB）所有；而作为全球个人卫生用品市场第三大厂商的金佰利，就是佳捷康背后最大的“金主”客户。

佳捷康公司总部位于北京密云，是一家医疗耗材及个人卫生用品制造商。目前，佳捷康主要生产三款产品：护理垫、卫生巾及失禁垫。从业务上看，佳捷康是典型的ODM企业，接近96%的营收来自代工业务，而其超70%的营收来自于金佰利的订单。

（图/视觉中国）

但在2022年上半年，来自金佰利的订单大幅度下滑，也严重影响了公司当期整体营收。在此背景下，佳捷康正在拓展旗下的自有品牌，建设品牌直销网店。公司称，此次IPO融资将主要用于进一步加强研发，并向客户推广以维护关系；扩展生产设施，研发自动化系统；补充一般运营资金。

ODM业务，严重依赖单一大客户

佳捷康国内全资子公司为北京倍舒特妇幼用品有限公司（简称“北京倍舒特”）与北京佳护捷康卫生用品有限公司（简称“北京佳护捷康”），而北京倍舒特则是佳捷康的国内运营主体。

此前，北京倍舒特曾经运营着一个大众耳熟能详的品牌“倍舒特”，这是国内已有24年历史的卫生巾品牌。

上世纪90年代初期，佳捷康创始人李秋红曾在厦门华纶化学纤维有限公司工作。当时，市面上已有一次性纸尿片和卫生巾产品在售，但李秋红发现，随着人们对这类卫生护理用品的接受度增强，使用量也在提高，市场前景可观，但是国内能生产这类产品的厂商还寥寥无几。

于是，李秋红成立了北京倍舒特，专门生产卫生巾产品。早期的北京倍舒特，是采用OBM模式生产个人护理用品，“倍舒特”的商标也在1999年1月注册成功。

“自己做品牌，有更多的利润回报。给别人代工的话价格比较低，而品牌如果做的好的话，会有品牌溢价。”中国商业联合会专家委员会委员赖阳向《财经天下》周刊表示。

1998年至2018年，李秋红带着北京倍舒特在个护卫生用品行业摸爬滚打，为省钱自研生产线，为开拓市场搬迁总部到北京，为得到更多的市场做外贸出口，甚至把业务拓展到医用护理卫生用品行业。“倍舒特”品牌也在2005年成为北京著名商标，在2011年成为中国驰名商标，并成为中国北部地区销量领先的国产品牌。

但在2018年2月9日，北京倍舒特以590万元的价格转让了所持有的的北京倍舒特科技发展有限公司（简称“北京科技”）29.5%的股份，以加强与海外客户制造医疗耗材的ODM模式业务发展。

据公开资料，北京科技主要负责“倍舒特”品牌的营销和国内销售。这也意味着，“倍舒特”的所有商标均隶属于该公司旗下。2019年之后，北京科技与北京倍舒特之间，也没有了交易往来。

2021年，李秋红创办了佳捷康，并将北京倍舒特实业发展有限公司更名为北京佳护捷康卫生用品有限公司。经过一系列股权变动后，北京佳护捷康、北京倍舒特都成了佳捷康旗下的间接控股全资子公司，李秋红持有佳捷康股份比例超为91.28%。

此后，佳捷康的收入主要以ODM业务为主，在总营收中占比超过9成。其OBM（经营自有品牌）业务直到2019年才正式推出。

数据显示，2019年至2021年，佳捷康主要生产三大产品：护理垫及手术套包、卫生巾、失禁垫，营收（以下均为不计及口罩收入）分别为3.92亿元、4.58亿元、5.38亿元。其中，来自ODM业务的收入分别为3.9亿元、4.54亿元、5.25亿元，占总收益的99.5%、76.4%、97%。

专注ODM业务虽然是“辛苦钱”，也给佳捷康带来了丰厚的回报。但是，对佳捷康来说，做一个“代工厂”也并不轻松。

（图/视觉中国）

佳捷康的营收中，有接近96%是为前五大客户代工生产；而其第一大客户是金佰利，为公司贡献了超过70%的营收。

根据公开资料，金佰利作为跨国巨头，主要经营健康护理产品，旗下拥有好奇、高洁丝、舒洁等多个知名品牌，主要通过自建设施、聘请第三方机构两种方式生产产品。国内市场上，金佰利在北京、天津、南京等地自建了生产设施，此外还在国内委聘了8位合约制造商。佳捷康就是这八家厂商之一，主要向金佰利提供护理垫、失禁垫及卫生巾产品。

由此可见，佳捷康的营收，对单一大客户的依赖性较高。在今年上半年，佳捷康的营收就受到了金佰利大幅削减订单的影响。

2019年至2021年，佳捷康向金佰利销售所得的收入分别为2.85亿元、3.43亿元、4.28亿元。但在2022年前六个月，公司从金佰利实现销售收入为1.30亿元，较2021年同期减少了0.72亿元，订单销量出现大幅度下滑，连带着佳捷康今年上半年的整体营收仅为1.81亿元，同比下滑了27.6%。

另外，佳捷康的毛利率也不太稳定，毛利率由2019财年的22.7%增加至2020财年的31.8%，随后减少至2021财年的24.7%，今年上半年又增至27.6%。

在招股书中，佳捷康也直言：“我们无法保证金佰利日后会以经营记录期间相若的水平向我们继续下订单，倘我们的最大客户减少向我们采购订单，转而向我们的竞争对手采购或者终止与我们的业务关系，我们的业务运营和经营业绩将会受到重大不利影响。”

佳捷康作为一家代工厂，也试图通过降低成本的方式提高毛利率。数据显示，2019年至2021年，公司的劳工成本分别占销售成本总额的9.2%、8.0%、7.1%，持续降低。对此，佳捷康表示，“营业记录期间的持续减少，主要是由于我们提高生产效率及广泛使用自动化生产所致。”同时，公司也在采取措施，提升生产效率并减少原材料浪费。

但是，数据显示，从2019年到2021年，佳捷康的代工业务的毛利率仍一直徘徊在20%左右。而财报显示，在这期间，其生产的护理垫及手术套包平均售价从2.5元降至2.4元，卫生巾从0.5元降至0.4元，失禁垫从0.6元降至0.4元。过度依赖大客户，使得佳捷康在降低成本的同时，由于无法在产品议价权上取得优势地位，提升毛利率的压力还是比较大的。

启动OBM业务，“两条腿走路”

佳捷康也在想办法减轻“大客户依赖症”。其在招股书中表示，一方面，拟通过扩大与其他主要客户及一组选定现有ODM客户（具有相对较大的经营规模并主要向该公司购买医疗耗材）的业务；另一方面，通过招揽新ODM客户扩大客户群及扩展OBM业务，从而逐步降低对金佰利的依赖。

此外，招股书显示，在2019年，佳捷康拾起OBM业务，推出了两大自有品牌：主推护理垫产品的“捷护佳”，以及主推卫生巾等个人卫生用品的“月自在”。

招股书显示，从2019年至2022年上半年，佳捷康的OBM业务实现营收（不计及口罩业务）分别为59.5万元、256.8万元、1297.4万元和1161.1万元。这部分业务的毛利率则长年均在50%左右，是ODM业务毛利率的两倍。

“在品牌打造上，不是有一个logo就可以，从品牌的设计，到品牌的研发，再到品牌的文化，这一系列都是需要投入时间去规划，并且投入人力成本等等，这样才能够有很好的品牌的溢价，才能得到消费者的认可。否则的话，即使代工有足够的生产能力，但是品牌可能在消费者心目中难有一个很好的这个认同，也很难有一个很好的品牌溢价。”赖阳向《财经天下》周刊说道。

为了能将自有品牌“打出去”，佳捷康的营销费用猛增，从2019年89.7万元增长到2020年的361.7万元。截至目前，佳捷康在京东、天猫、有赞商城等电商平台均开设了网店。但目前，其自有品牌在总营收中的占比仍然较少。

此外，佳捷康在其所处的赛道中，也面临着激烈的竞争。

佳捷康业务涉及两大细分行业：护理垫行业，包括医用及非医用护理垫；个人卫生用品行业，包括卫生巾、失禁垫等。在护理垫行业，佳捷康占据了优势地位。按照产值计算，2021年在中国护理垫生产公司中，佳捷康市场份额为5.5%，排名第二。

但在个人卫生用品行业，佳捷康并不占明显优势。数据显示，2021年该市场总产值可达365.04亿元，市场经营者约500位，佳捷康排行居末，所占的市场份额仅为1.1%。

但目前为止，国内护理垫赛道规模还不算大，截至2021年该行业总产值仅为26.91亿元，同时竞争也已异常激烈；而相比之下，个人卫生用品则是个大赛道，总产值达到365.04亿元。

可以看到，产业升级的时代前提下，佳捷康“两条腿走路”，不仅为大品牌代工，也做自有品牌业务。可不论是护理垫行业，还是个人卫生用品行业，现有的竞争压力都非常大。未来，公司如何在代工业务基本盘不变的大前提下加强自有品牌业务发展，还是个挑战。