这些天，滨江集团又刷屏了，不但又给家乡三堡社区全体居民发了福利，还宣布2023年春节放假18天，网友们纷纷羡慕这是“别人家的公司”。

从小房企学习的榜样，到现在成为很多大牌房企的榜样，滨江集团有什么核心竞争力和经营思路？

在2022年结束、2023年来临之际，滨江集团董事长戚金兴做了一次年度讲话，对很多业界关心的问题做了阐述。

以下是戚金兴年度讲话的纪要，来自匠朴研究所整理。

一、滨江2022年的工作

1、销售数字

到11月份的时候，我们完成了1130亿，到今天（2022.1230）为止，明天还有两个楼盘要选房。现在已经可以基本准确地预计了，今年(指2022年，以下同)差不多是1539亿，比去年1690亿下降约8%。

这个下降幅度，在今年的市场行情下，真的很不容易。

2、现金回笼

1-11月份是604亿，到明天（2022.1231）为止，预计是690亿。原来估计是700亿以上，但因为受整个疫情的影响，时间、工期以及所有的审批耽误了大约10-15天，最后是690亿左右。跟去年的683亿相比，基本持平且略有增加。

很多人都奇怪，销售下降了，为什么现金流还能适度增加？这得益于几块内容：

1）合作项目所占的权益比重，适度提高了；

2）网签比任何年份速度都要快；

3）按揭放款的速度，也比去年快得多；

4）现在未网签和按揭的余额只有约60亿，去年年底同步差不多有120亿，同比减少近60亿。

在这些情况的叠加下，销售总额虽然下降，但现金回笼还能保持并且略有增加，真的非常不容易。

3、土地获取

今年以来，很多人都好奇，市场都这样了，滨江土地怎么还这么猛。

到今天为止，我们2022年一共拿了41块地，杭州占到了38块，包括直接拿地、合作方拿地。这41块地的总金额是733.5亿，我们占到的权益是51%，也就是374.1亿。这个数字，跟去年比，下降20%左右，去年是469亿。

所以不是我们猛，而是人家往后退的速度比我们快。土地储备量上，去年同期我们在全国排22位，今年反而排在第7位，上涨的这15位，不是因为我们前进，而是我们后退的速度比人家小一点。

4、融资

到今天为止，我们的融资一共是470亿，去年同期是448亿，同比增加22亿。但是，今年在整体增加的情况下，我们的利息继续保持下降趋势，降了0.3%，到现在为止是4.6%。

所以我们的融资规模尽管略有扩大，但利息支出却在减少，因为基数下降了0.3%，利息反而省下了一亿多。

这也体现了金融市场对滨江的经营、资产、杠杆包括所有经营行为的认可。

二、滨江的核心竞争力

1、人员的精干

在增加了41个项目的基础条件上，我们人员基本没有增加，去年是1106名员工，今年是1126个。这20个人增加在哪里？主要是我们的养老、暖屋模块。

我经常告诫自己，要控制。在项目增加非常多的时候，我认为人员也要紧凑一些，包括项目的销售上，这是对我们员工最大程度的负责。

因为你不可能年年都有41个项目，在这样的大环境下，明年肯定是要减少的。所以为了保持员工的稳定和安全，人员还是要保持精干。

2、品牌影响力

在工作量放大的同时，品牌影响力很重要。

我有这么一个定位：从战略上，我们的品牌在行业中，继续保持行业品牌领跑者、高端品质标准制订者；但是在战术上要非常清晰，自己这个品牌影响力到底在哪里。

滨江还是非常地道的浙江品牌、杭州品牌，所以务实性、落地性、有效性，在2022年更加有效和体现。

3、融资能力

这样一个形势之下，人家贷不到，我们不仅仅贷得到，而且到年底真正和我们达成授信的有2000多亿。

我们现在直接融资和间接融资加起来470亿，但是授信已经新增2000多亿，加上原来就有的1300多亿，总共有3300多亿，所以完全能够覆盖我们任何时候的发展。

4、合作能力

无论是开发层面还是工程层面，可以说我们的合作单位，都越来越密切了。

施工单位都在说，现在不抵房的民营企业，可能就剩下你滨江了。大环境不好，很多企业都在抵房，但我们还在继续保持现金支付。

合作是多层面的，不仅仅是开发商之间的合作，还有上下游的合作单位。

三、经营思路

这种行情之下，滨江能够胜出或者说能够坚守，靠的是什么？

我自己有一个体会，所有的思维形式和经营形式，没有舍近取远。这个舍近取远不是狭义的，而是广义的。

比方说区域。同样在杭州，中心区域近但是利润低一点，我宁可选这些，利润低一点可是去化速度快一点；外围远但是利润率高，同比下我宁可舍弃，因为不确定性比较大。这是区域上没有舍近取远。

比方说资金。在过去那么多年，无论是商票还是所有的前融，特别是美元债，所有的银行都做我工作，美元债又便宜又方便又拿得多，为什么滨江都不做？

我说我在杭州、在浙江、在国内，资金都还有富余，为什么要舍近取远、做我心中没底的事？看看利息不高，实际上渠道费一加，评估费一加，也不低，还要专门增加很多人员。

过去几年还有很多人劝我，因为人民币在增值，每年人民币涨5-10个百分点，资金不是白拿拿的呀。我说啊，不会一直有那么好的事情，你看今年不就不行了嘛，今年美元最高涨了20%。

这是资金上，没有舍近取远。

比方说做产业，不做自己不熟悉的行业。这些都是滨江在经营思路上，还能够坚守的一些行为。

总结下来就是，城市中心有得拿，就不到外围拿；杭州有的，尽量少到浙江拿；浙江有的，尽量少到长三角；长三角有的，就尽量不到全国拿。这样会让你的半径、你的优势充分得到体现。

这是我自己在经营上的总结，所有的行为思想不要舍近取远。

还有一条，是把自己搞清楚，到底优势在哪里。

刚刚我说了，战略上品牌是全国性的，但战术上就是浙江品牌、杭州品牌。品牌的优势在哪里，产品的优势在哪里，我们就多做重点。比如商业写字楼谨慎少做，同样住宅，我们可能精品的、高档的多做。

不足的地方，通过学习或者彼此合作，都可以来弥补，同时淋漓尽致地展示和发挥优势。

把自己搞清楚了，无论是团队面还是产品面，或是经营面，才能形成有优势的战斗力。

还要搞清楚的是，滨江的机会到底在哪里。

今年很多人在质疑，为什么每次拿地都拿那么多，为什么人家都不动手，你还在不断地发展？

我去年年底就告诫自己、告诫团队，我们不仅仅是在从事房地产的路上，我们是在红军的长征路上。每一天，都会遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的战斗力，提高自己的驾驭能力，才是解决一切问题的任何办法。

很多人认为我们现在还很猛，但实际上这是战略上的一种选择。

我跟自己和团队经常打一个比方，也就是阿拉斯加棕熊。冬天快要来临的时候，棕熊们可能采取两种办法：

一种办法，棕熊感觉到天气即将有点寒冷，就早早进洞。早早进洞的最大的优点是什么？当下非常安全。但是有不确定性，万一这一年的冬天特别长，万一这一年的冬天特别冷，已经储备的那些脂肪厚度和总量，到底能不能抵御特别长、特别冷的冬天？有可能现在是安全的，但今后有可能会冻个半死，也有可能会饿个半死。

另一类棕熊是这样的，感知到冬天虽然要来了，但还有点时间差，现在还有少量回流的鱼，利用这个时间差再吃他一把，让自己的脂肪再增厚一些、增多一些，万一有不确定的长期低温，起码日子比人家好过。

滨江采用的是第二种方法。

我们都有感知，比如杭州，去年年底的时候，主城区销售都不错，但到今年下半年是大部分主城区销售不错，到了明年，有可能明年是小部分主城区不错，再过几年可能就是主城区中的核心板块核心楼盘销售还不错。

所以这一波中，滨江要努力把握这些机会、把握这些时间。

我们原来非常担心两件事：

一件是杭州之外的那些城市，价格踩踏式下降，今年没有发生。

另一件是疫情，万一杭州也像上海一样封控几个月，那么滨江这个大本营影响会很大，也没发生。今年总体就是全部放开时影响了十来天，还算不错，所以总体还可以。

四、2023年滨江的工作目标

从大的情况看，现在房地产行业的环境、金融政策，利好不少，但我还是认为，未来的市场形势非常严峻，不容乐观。

我告诫自己和我们团队，在这条红军长征路上，今年有可能大家已经感觉到压力很重了，的确，有可能过去几年里，今年是压力最重的；但展望未来，可能今年日子最好。

所以我们一定要有这样的意识，因为随着时间的推移，城市化的进展程度不一样了，同样的政策放在20年前、10年前，立竿见影，但是现在政策有效性已经没那么强了。再加上老百姓的信心不足，多方面原因综合之下，未来行业发展不容乐观。

作为滨江，在未来一定要清晰地认清这个大势，也要非常清晰地保持核心竞争力。

那么，如何保持？

首先 ，要继续在优势城市、优势城市中的优势地段、做企业发展过程中已经形成「拳头」的优势产品。比如优势产品中的核心优势，就是我们的高档项目。这几种优势，我们要继续保持，高质量并且稳健的发展。

规模目标：做整个中国的1%。

从规模上，我们每年基本笃定的销售目标，接下来要转到另外一个角度。今年我们的销售额占整个中国销售额的1%以上，那明年我们的目标是否以这样的数字来衡量？就是达到1%以上。

如果中国的总销售额是13万亿，我们就达到1300亿以上；如果明年形势好，15万亿，我们就是1500亿，以这个量来衡量企业的规模。

采用大海里浮标式的方法，海水上涨，我们也上涨，海水下降，我们随之下降。我们的规模，要从原来单纯的规模指标，到一定的浮动指标。

排名目标：今年大概列全国13，明年确保前20争取前15。

从全国销售排行榜来说，今年我们大概排在第13名还是可以保证的，比去年同期差不多前移了9位；从民营企业的角度来看，是全国第5位。

在这样的情况之下，我们明年的目标给自己适当留点余地，全国目标20位之内，争取稳在15名之内。

区域发展上，我们还是保持现状，聚焦杭州，深耕浙江，辐射长三角，在珠三角保持深圳和广州适度开拓。

土地储备量：销地比50%以内。

今年我们的土地储备量是374.1亿，明年的目标，是继续下调。根据今年的现金回笼，比例要调整到50%以内，适当再稳健一点，金额控制在300亿以内；也就是销地比，控制在50%以内。

融资目标：平均利率达到4.5%以内。

明年的融资，要控制在今年的份额之内，今年是470亿。我们在2015年年底的时候，融资只有38亿，7年间涨了11倍，明年开始控制。

特别是近三年，我们自己的用词上，去年叫紧张，今年叫比较紧张，明年叫紧凑。

从资本的角度看，我们去年是紧运营，今年是紧平衡。到现在为止，我们三条线都是绿的。明年要比今年更宽松一点，叫稳平衡。所以接下来这三年，稳平衡会长期化、持续化。

同时要降低直接融资的比例。现在所有开发企业，第一出问题的就是商票和前融，我们这块是没有的；另一个出问题是他们直接融资的比例太高了。

所谓的直接融资就是公司债、中票和短融，我们在过去几年中，直接融资最高的比例也不超过40%。因为直接融资比较刚性，特别在销售比较紧张的情况下，刚性兑付是不给你拖延时间的，而银行贷款是有缓冲期的。

我们的直接融资，去年是30%几，今年降到了20%几，明年要控制在20%以内。假设明年总贷款仍是470亿，直接融资则要控制在94亿以下，这样刚性兑付的能力就会大大提高。

当然还要继续降低融资贷款的利息。我们在今年4.6%的基础之上，还想继续努力下行，确保再下行0.1%，争取下行0.2%，确保在4.5%以内。

文章来源：匠朴研究所。关注地产锐观察公众号，在对话框中输入“滨江”，自动获取最新的滨江集团分析研报。

这里是带你一起成长的地产金融跨界平台

我们组建了多个对你有用的微信社群：

房企投融资业务条线及金融机构地产业务板块从业者的交流平台，行业研报共享、业务资源交流、行业热点及实操讨论。

地产媒体人及地产营销人的推广家园。

房地产产业链上从业者（除投融资外）的学习交流成长平台。

专注大北京楼市分析及新盘解读。