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文 | 品牌工厂BrandFactory

​“从去年、前年开始，到现在几乎常州镇上人人都想做跨境电商。”从事汽配出海B2C的江苏车达汽车饰件有限公司总经理叶俊宏向品牌工厂介绍到。

早在2008年，叶俊宏就入驻了eBay开始向海外销售汽配产品， 14年后的2022年，叶俊宏在eBay平台的汽配年销售额已超过5000万美元。

中国是汽车零部件生产大国，据中国海关的数据，2021年，我国汽车零部件出口至全球755.77亿美元，同比增长33.76%。而且中国汽配不仅体量大，产业链还相当齐全，业内形容为“万国车型”，几乎每一种车的配件都能在中国找到，“甚至有很多市面上已经淘汰的车型，他们都能给你找出来。”星迈黎亚中国区招商总部总经理廖华新表示。

传统的汽车配件出海以线下B2B模式为主，对线下的经销渠道能力要求更高，而对市场需求的反应较慢，不少企业因此遇到增长瓶颈；随着线上电商发展，跨境电商模式成为了汽摩配件出海的重要渠道。

eBay平台上，汽摩配年销售额在100亿美元以上。

“疫情之前，整个汽摩配的线上渗透率并不高，有93%的量都在线下。受疫情影响，巨大的需求涌到线上，在2020-2022年间，汽摩配的线上渗透率整体上了一个台阶，达到了百分之十以上，”eBay大中华区汽摩配品类经理Daniel表示，“预计接下来的五到十年，汽摩配线上购买率还有大幅度的提升，跨境电商大有可为。”

在跨境电商的最早期，汽摩配就加入了出海大队，随着跨境电商进一步深入，汽摩配出海也呈现了新的趋势。

疫情助推

中国是全球最大的汽车产业国，生产着全球三分之一的乘用车。从2009年以来，中国的汽车年产量就超过了欧盟，也超过了美国和日本的总和。据世界汽车工业协会的数据，2021年中国汽车产量为2608万辆，产量占到了世界总产量的32.5%。

在强大的产业基础下，中国也成为汽车零部件出口大国。据中国海关总署的数据，早在2015年，中国汽车零部件出口总额就达到了468.1亿美元，在去年2021年，更是达到了755.7亿美元，相比起2020年565.2亿美元的销售额，增幅高达33.69%。

eBay是全球最大的在线汽摩配交易平台之一。据Daniel介绍，早在2010年，中国卖家就开始发力汽摩配B2C出海。早期，汽摩配出海主要以汽车摩托车配件和汽车电子产品为主。因为摩托车配件相对轻巧适合直邮，而汽车电子产品的型号比较通用，较少涉及到车型匹配的问题。

随着2013年开始海外仓的建设，汽摩配品类的销售开始向大重货产品开拓。“以刹车盘为例，中国山东是全球刹车盘制造产业基地，生产了全球30%以上的刹车盘，在没有海外仓的时代，一对刹车盘重几十公斤，几乎没有办法直邮，”Daniel表示，“有了海外仓后，连续几年刹车盘的增速都翻番。”

如今，以eBay为首的线上平台上， 拥有上万个汽车及摩托车配件的子分类，覆盖了全球超过五十万种不同的车型，产品选择丰富，尤其疫情之后，线上汽摩配销量迎来了大幅增长。据eMarketer的数据，2021在线销售增长最快的品类中，汽配产品排名第四，增速13.5%。

“疫情之后，巨大的需求涌到了线上，”Daniel表示，“大量的C端买家，包括一些B端买家，像一些小的修理厂也会涌到线上来，到eBay购买汽配产品。”

受疫情的影响，欧美很多车主购买整车的意愿降低，更趋于将旧车翻新。“美国人在旧车翻新上有很多灵感和点子，我们看到不仅是对汽摩配产品的需求规模扩大了，需求的品类也增多了。”Daniel说。

“欧美地区的人工成本特别高，由于经济不景气，消费者更愿意选择物美价优的线上产品，有钱的时候到4S店请工人帮忙安装，现在没钱只能自己买回家、自己装，所以汽配销量成长特别快，”eBay卖家叶俊宏表示，美加地区的DIY能力特别强，现在YouTube上有很多安装教程，而且美国90%的人都有一个车库，他们能在家里安装汽车配件，“疫情当年，我们增长了大约60%。”

疫情后汽配销量大幅度增长，据粤贸全球的数据，其中增长最快的属于DIY相关品类，包括滤清器、刹车、轮胎、悬架等维修类目，灯泡、启动马达、交流发电机、燃油泵等电器类目，雨刮片和门把手等内外部使用产品等。

最近几年，汽配行业开始迎来线上化趋势，出海寻求新增量。

往线上去

长期以来，汽摩配出口主要是线下B2B的传统外贸模式为主，随着电商发展，汽配行业也开始走向线上。

“以我们在行业内的感觉，在北美市场，灯饰配件现在线上销售已经占到了30%，另外30%-40%属于原厂保修的部分，那传统B端份额还占30%左右。也就是说，线上的销售已经开始和传统的B端模式的份额相当，而且它的市场还在成长。”叶俊宏说。

叶俊宏介绍到，他从2008年开始做跨境电商，大概在2013年左右，B端和C端的销售额就开始出现反转，到现在整个工厂有95%的产品都是在线上销售。“2018年我到常州建厂时，那时还没什么人做跨境电商，从前年开始，现在镇上人人都想做，”叶俊宏说， “前两年因为疫情的原因，传统汽配制造工厂在国内的销量萎缩得厉害，不得不转型，而且现在新能源汽车开始兴起，各种车厂百花齐放，但是后面会留存哪几家没人知道，作为零部件商，他们不敢随便开发产品。”

Daniel介绍，一家做汽车散热器的传统贸易工厂，在2015年左右遇到了增长瓶颈，2016年开始转型做电商，用了大概三年时间，线上销售额就突破了一个亿，超过了线下B2B的销售额，“传统贸易工厂要增长是很难的，除非突然找到很多大客户，”Daniel说。

“另一方面，B2C的反应速度远超B2B模式，不仅回款快，消费者端的反馈更快更直接。”Daniel表示，很多工厂做传统出口业务，他们并不知道自己的产品适配哪些国外的车型，也无法直接获得终端消费者的反馈，比如工厂把产品卖给线下汽配零售商，几个月后零售商告诉工厂，这个产品有2%的退货率，在几个月后跟工厂结算时直接将2%的退货费从总货款里扣除，但不会告诉厂家有什么地方需要改进。

但是eBay的线上业务却完全不同，不仅工厂回款快，不会被中间商扣押，还能及时获得第一手买家对产品需求的反馈，完善产品的海外适配车型信息。Daniel表示，这类型的很多厂家近几年开始转型，将大部分业务转到了线上；也有一部分传统B2B业务做得非常大的厂家，年销上百亿，他们把传统B2B的供应链物流优势变成了电商的优势，虽然整体电商业务的占比暂时不高，但却是极具亮点的新兴业务，成为拉动整体业务的增长引擎。

“中国汽配产品有自己的工业优势，但如果不掌控销售渠道，未来的利润空间可能会越来越窄。如果一味给他人做嫁衣，就一直无法走出‘微笑曲线’的底部，停留在组装、制造的获利低位……”速卖通汽摩配的运营小二奇墨也表达了同样的观点，在速卖通平台，汽摩配已是销量排名前三的品类。

然而另一方面，从消费者层面来看，汽车行业大部分属于线下经济，一般车主的习惯是在线下汽配店购买或更换零部件，消费者为何选择线上购买，亦是汽配行业做跨境电商的痛点。

Daniel告诉品牌工厂，eBay调研过汽摩配的消费者，他们主要有三个需求点：第一是时效，汽配产品很多是刚需，车轮、刹车坏了，需要及时更换，时效是很重要的点；第二是产品的丰富度，这是线上的巨大优势，线下的修理厂不可能把所有型号的产品存储在那里，往往需要两到三天调货，而线上的产品覆盖率是更加完善的；第三是高性价比，线下汽配产品的品牌溢价很高，而线上的品牌多样性更多、性价比更高。

尤其在疫情的推动下，汽摩配线上化的增长更为强劲。

电动车配件的新风口

全球汽车、摩托车保有量大，汽摩产业基础强大，汽摩配出海仍有相当大的市场容量。据粤贸研究院的数据，2020年，全球汽配后市场规模为9830亿美元，预计2030年达到13700亿美元；电商规模预计从2020年的470亿美元，增长至2030年的2926亿美元，年复合增长率为20%，电商销售占比将从4%提升到20%。

而汽摩配市场庞大，每个细分品类的发展情况有差异，每个具体国家的需求亦有所不同。

从品类来看，可简单区分为DIY和DIFM，这部分产品以线下或线上B2B销售为主，阿里国际站的汽摩配行业运营专家李瑾向品牌工厂表示，汽配产品标准化程度很高，比如刹车片，只要是适配某个车型的刹车片，那么从主机厂和后市场出来的参数并没有什么差异，另一方面，有一些深度维修件，海外消费者不具备自主维修能力，这部分的产品也是B端买家更多。

在传统B2B模式中，商家需要到海外参展，受到时间、频率和地点的影响，触达率较低，而以阿里国际站为首的线上B2B跨境电商兴起后，大大提高了商家开发海外市场的效率，“汽配这个行业一直都有，从最近六七年开始，我们把它作为核心的行业来运营，”李瑾表示，“目前采购量最大的是在美国，其次是欧盟、日韩等发达地区，东南亚和南美属于第二梯队。”

对于改装件品类，比如车灯、保险杠、汽车座椅套、汽车收纳、车载电子产品等细分品类，在B2C销售上更具优势，且呈现出了品牌化发展的趋势。Daniel表示，从品牌化包装，到售后体系的搭建，包括热线、服务、售后支持，很多卖家已经开始打造体系化的品牌形象。

而不同国家的车型、消费需求都有所差异，从高端的欧美市场，到低端的东南亚市场，都能够为不同的汽摩配厂家提供良好的增收前景。廖华新表示，在东南亚市场，市面上的车型主要是日本、韩国淘汰的二手车，很多车型都达到更换的年龄，而原厂组件价格高、很难找，这就为中国中低端的汽摩配厂家提供了销路。

奇墨表示，在俄罗斯天气寒冷，一些应急产品，比如车载电器、加热器启动电源，比较受欢迎；而韩国市场的消费能力更强，偏科技类的车载冰箱、智能盒子，在韩国有比较好的销量；在法国，电动车的普及率更高，电动汽车的充电桩比较畅销；在美国、加拿大地区，则是汽车改装、翻新的需求更大。

奇墨提到，海外汽摩配有两个发展趋势，一个是老车的智能化，海外换新车的成本高，而消费者动手能力强，喜欢把老车进行智能化的改造，我们国内的智能多媒体播放器、智能盒子、电子类产品，未来发展前景比较好；另一个是新能源汽车的发展，全球一半的新能源汽车产业链在中国，电动车配件出海将是新的风口。

“以电动汽车的充电桩为例，我们今年双11，电动车充电桩同比去年的增长在5倍以上。”奇墨表示。

汽摩配件品类多、市场大，不同品类在海外均有相适应的市场，目前，跨境电商仍属于汽摩配件行业的新兴业务。伴随着线上化趋势，中国汽摩配件线上B2C、B2B出海规模仍将持续扩大，迎来可观的前景。