日期：2022年6月28日（星期二）

时间：15：00时起

地点：深圳市盐田区大梅沙环梅路33号万科中心

朱旭：尊敬的各位股东，大家下午好！我是万科董事会秘书朱旭。首先，请允许我代表公司，对出席现场股东大会股东，表示最热烈的欢迎！对网络投票的股东表示衷心的感谢，谢谢各位股东对公司的关注和支持！

本次 股东大会根据《公司法》、《股东大会规则》和万科《公司章程》的有关规定召集和召开。 本次股东大会需表决议案8项，其中，普通决议案7项，特别决议案1项。 下面，会议正式开始，有请董事会主席郁亮先生主持本次股东大会。

郁亮：大家下午好，非常感谢大家出席2021年度股东大会暨2022年第一次A股类别股东大会及2022年第一次H股类别股东大会。现在进行议程第1项，审议2021年度董事会报告。请总裁、首席执行官祝九胜汇报议案内容。

祝九胜：本报告分为四个部分，分别是财务状况、业务情况、行动计划以及附录。

2021年公司实现营业收入4,528.0亿元；同比增长8.0%，权益净利润225.2亿元，同比下降45.7%。报告期内，公司财务和资金状况保持稳健，2021年一季度公司回归“绿档”；期末货币资金1,493.5亿元，对于短期债务的覆盖倍数为2.5倍，净负债率29.7%；有息负债2,659.6亿，规模稳定，债务结构优化；公司连续13年保持经营性现金流净额为正，同时信用评级保持行业领先。年末存量融资的综合融资成本4.11%。

2021年公司开发业务实现合同销售金额6,277.8亿元，同比下降10.8%；物业服务实现全口径收入240.4亿元，同比增长32.1%; 物流仓储、租赁住宅、商业地产等业务的收入增速分别达到68.9%、13.9%和20.6%。本年分红比例临时上调至50%，预计每股分红0.97元。

2021年，公司归母净利润下降主要是由于房地产开发业务净利润大幅下降，具体原因包括：1、受到结算项目地价占售价比例上升的影响，开发业务的结算毛利率下降至23.0%。2、2021年投资收益较2020年减少了69.0亿元，主要是联合营项目毛利率下降及投资其他业务的收益减少。3、公司按照审慎原则，对2021年末资产进行了全面减值测试，对部分项目、个别股权投资计提了35.3亿元资产减值。

接下来给大家汇报一下2021年的业务情况。

开发业务2021年销售金额6,277.8亿元，同比下降10.8%。公司在43个城市市场销售排名位列当地前三；2021年，公司新开工面积3,265.3万平米，同比下降17.6%，完成年初计划的103.7%；竣工面积3,571.4万平米，同比增加5.6%，完成年初计划的99.6%。2021年，开发业务结算面积3,116.5万平米，结算收入4,022.7亿元，结算毛利率为23.0%；合并报表范围内已售未结合同金额7,108.0亿元。

公司一直坚持理性投资，2021年新获取项目148个。计容建筑面积2,667.4万平米，地价总额约1852亿元，权益地价总额约1,401.5亿元，平均地价6,942元/平米，拿地金额权益比例75.7%，较2020年提高13个百分点。公司储备的在手资源可以满足未来2-3年发展需求。与此同时，公司积极探索城市更新模式，在全国多个城市参与了旧城改造等项目实践，也参与发起了“上海城市更新引导基金”，深度参与了上海城市更新事业。

我们已经形成在建、在售、交付、交付后等的全周期服务，持续在各阶段为客户提供好产品、好服务。报告期内，开展了包括与业主共建家园、管家服务前置、设置首席客户官、交房即交证、线上签约服务、与业主共建美丽社区等一系列行动，为客户和业主持续创造良好的购房、交付和居住体验。以共建美丽社区行动为例，共42个城市参与，涉及356个项目，完成1,210项改造提升。

2021年，公司有 6个项目分别获中国建筑行业大奖——鲁班奖、詹天佑奖和广厦奖。确保在建项目的安全生产和项目的平稳交付。全年实现超过30万套住宅的平稳交付。

万物云实现了社区+商企+城市空间的协同驱动，成为覆盖“住、商、城”的全域空间服务公司。万物云深耕高能级城市，86.4%的社区类项目、89.2%的商企及城市项目目前位于一、二线城市；项目规模行业领先。万物云在管项目总数4,393个，在管面积7.8亿平米 ，同比增长35.9%，合同管理项目总数5,553个，合同管理面积10.1亿平米 ，同比增长38.0%。2021年，万物云实现全口径营业收入240.4亿元，同比增长32.1%。

万科物业坚守高质量服务的品牌形象和一流的服务口碑，内生增长动力强劲。在管第三方的住宅项目 1,605个，占比 56.9%，2021年新增住宅合约面积，外拓业务占比超七成。万科物业在行业内持续创新，在行业内首倡电梯广告收益全透明，物业费收支账目每季度公示，率先发布“电梯困人关怀金”。报告期内，万科物业朴邻房屋租售业务获得快速发展，现已覆盖 54个城市，已注册超过 3,000名房屋经纪，触达项目 2,079个，覆盖家庭约 300万户。

万物梁行聚焦商企物业服务，服务的头部客户主要包括互联网、金融、新能源和高端制造行业的世界五百强及独角兽客户。特别是超高层的物业管理，万物梁行取得不错表现。在2021年国内进行招投标的超高层项目中，万物梁行获取了超过50%的份额。报告期内，万物梁行的商业外盘收入占比为71%，在管第三方商企项目数量达1,319个，占比为84%。

万物云城致力于实现对城市的综合服务，成为城市服务首选的物业管家。2021年，万物云城以数字化解决方案、专家中心运营模式、以及供应链资源整合的支撑，实现城市服务的精细化和高效率运营。截至报告期末，已在29个城市累计获取43个项目。

在科技方面，万物云的AIoT（人工智能物联网）以及BpaaS（流程即服务）解决方案，为客户提升空间服务效率。武汉数字运营中心成功驱动了全国超过2,000个物业项目的联动。自主研发的工单系统“百川引擎”上线，并已在万御安防、云城、园区和住宅业务内应用。

万纬物流顺应国家基础设施升级的需要，继续加强全国仓网布局。报告期内，在全国46个城市运营管理152个仓储项目，可租赁建筑面积1,136万平米，其中冷链138万平米，冷链仓储规模全国第一。已开业项目可租赁建筑面积828万平米 ，2021年新开业的可租赁建筑面积为141万平米。报告期内，高标库的出租率93%，冷链稳定期使用率75%。2021年，物流业务营业收入31.6亿元，同比增长68.9%， NOI合计17.85亿元，同比增长54%，物流整体的NOI回报率为6.5%。

万纬已服务数百家国内及世界领先品牌企业，仓网规模及服务能力获得行业头部客户认可，头部客户的覆盖率和口袋份额持续增加，其中冷链头部客户覆盖率超70%。万纬持续打造安全、高质量、高效、节能的园区。7个冷库获得LEED认证，5个高标库获得国内绿色三星建筑认证。报告期内，成功引入战略投资者。引入了新加坡政府投资公司、淡马锡等四家战略投资者，获得国内外资本市场高度认可。

公司租赁住宅业务已布局全国33个城市，总规模20.87万间，累计开业15.95万间，集中式公寓规模全国第一。2021年全年出租率95.3%，前台GOP利润率89.7%，效率优势显著。报告期内，公司管理租赁住宅的收入28.9亿元，同比增长13.9%，整体NOI5.25亿，较20年增长3.46亿。泊寓在2020年已实现了现金流层面的盈利。

租赁住宅业务迎来发展窗口，泊寓综合服务能力明显提升，为多地政府、企业的保障性租赁住房、人才公寓、健康驿站提供轻资产管理输出服务，服务的资产方已达294家，涉及房源2.1万间。泊寓产品类型日趋丰富，已形成了多种业务发展模式，目前已经跑通大型租赁社区项目，目前已在多个城市投入单体体量1,000-5,000间的大型租赁社区项目。泊寓的服务获得客户普遍认可，全年新增企业客户1,887家，2021年与大疆、TCL、科大讯飞等80家企业扩大了员工租房合作关系。

我们在北京的高立庄社区项目，总建筑面积19万平米，一期开业1695间，全年出租率超过99%。经营能力获得市场认可，稳定期NOI回报率超过5%，GOP利润率85%。深圳泊寓燕子岭店位于深圳坪山新区，面积4.4万平米，是为李宁集团定制的国潮运动IP社区，提供产策、代建、运营全流程服务，2021年12月开业即满租，客户满意度95%。

公司的商业开发与运营，在管理规模、收入、轻资产输出方面均处行业第一阵营。报告期内，新开业项目34个，建筑面积206.9万平米，累计开业211个商业项目，建筑面积1,139.2万平米。本集团商业收入（含非并表）76.2亿元，同比增长20.6%，其中，印力管理的商业项目营业收入52.3亿元，同比增长23.9%，整体出租率95.3%。截至2021年底，印力输出管理项目已达42个（已开业32个），管理237万平米。

印力在中国消费者人数最多、购买力最强的长三角地区逐步建立竞争优势，印力管理面积中长三角地区占比提高至52%。新一代产品展现竞争优势，印象城MEGA 和新一代印象城均获得良好市场反馈。在服务B端客户方面，印力已与超过7,300个品牌建立良好合作。在C端，每年到商场消费的消费者超过6亿人次，拥有超过1,500万数字化会员。

公司冰雪度假业务在2021-2022雪季累计实现业务收入2.7亿元，同比增加39%；接待91万人次，同比增加28%。其中，重资产项目NOI率已达到6%。我们也参与了北京冬奥会场建设、赛后运营。公司目前持有29家在营酒店，覆盖核心城市以及旅游胜地。本页图片是深圳浪骑瞻云度假酒店、三亚瞻云精选度假酒店和深圳南头古城有熊酒店，都是万科高品质酒店项目。

在科技方面，公司持续构建核心竞争力，助力业务管理和项目质量提升。一是通过AI审图、自助收款终端等应用，提高经营效率及客户体验；二是通过技术创新，实现账户现金收支管理、财务结算效率得到大幅提升；三是打通线上购房全流程，优化业务办理流程，方便客户；四是通过BIM、人工智能、AI审图等科技手段实现从传统管理工地到智慧工地的转型。报告期内，我们推出了“翼车位”数字化车位空间、数字员工“崔筱盼”、“智能强排”和“智能建筑设计”等科技产品，通过不断研发科技产品以支持各业务的发展。

公司的ESG表现获得广泛认可，继续入选A股及H股恒生可持续发展企业基准指数、MSCI-ESG指数保持BBB级、再次纳入恒生ESG50指数。绿色建筑新建项目连续八年全部满足绿色建筑标准，持续走在行业前列。主动开展气候变化风险分析和应对，识别气候变化对业务的风险。积极联合利益相关方，开展校园、办公、社区、酒店的垃圾分类工作与“零废弃” 行动，“零废弃社区”项目覆盖全国7个城市，49个城市社区，近9万户城市家庭。

在乡村振兴与教育振兴方面，公司认捐2亿元人民币，支持广东省、深圳市对口地区乡村振兴工作；联合中国光彩事业基金会，在5个落后县区支持教育基础设施建设；连续13年支持四川学校；携手“美丽中国”开展乡村支教，在广东汕头和韶关地区的11所项目学校派遣27位支教老师。在倡导健康乐跑方面，2021万科夏季线上乐跑赛吸引全国约78万人参与闯关，累计跑步时长354万小时，累计里程961万公里，可以绕地球240圈。

2021年7月，万科通过中国光彩事业基金会捐赠5,000万元，以支援郑州防汛抢险救灾工作。我们对公益事业的支持获得社会认可，2021年，我们获得了第十一届“中华慈善奖”、以及“2020年度爱心企业”称号。

接下来，向大家汇报公司未来的行动计划。

首先，我们将会继续坚持稳健经营、保持健康的财务状况，继续加强现金流管理；持续优化债务结构与融资成本；坚守“绿档”和行业最领先的信用评级。

其次，我们会通过开发经营本部统筹开发经营业务，发挥开发经营本部的集中管理功能，实现开发业务的止跌企稳。包括：1、提高综合住区产品系列化和标准化水平；2、统筹集团内外部专业优势力量，做好重大复杂项目。3、精准投资，提升投资质量，加强投后管理，从源头保障未来业绩；4、加强营销力量建设，促进资源转化。

经营服务业务方面，我们也将继续提升经营效率和竞争力。其中万物云要持续内生稳健增长，计划实现住宅物业收入增长25%，万物梁行增长35%，万物为家增长45%。物流仓储营业收入保持35%以上的增长，进一步完善仓网布局，领跑冷链业务，服务好客户，不断提高项目经营效率和效益。租赁住宅巩固租赁住房“产策、建造、运营一条龙”的能力优势，扩大租赁住房的管理规模，保持行业规模领先，保持运营效率的行业领先地位。印力要保持收入和项目营运利润增长，不断巩固轻资产拓展的优势，扩大新一代产品的竞争优势。

郁亮：谢谢祝九胜的汇报。各位股东如有任何意见或疑问，可以在股东发言时间提出。现在我们进行议程第2项，审议2021年度监事会报告。请监事会主席解冻汇报议案内容。

解冻汇报2021年度监事会报告。

郁亮：现在进行议程第3项，审议《2021年度报告及摘要》。请执行副总裁、财务负责人韩慧华汇报议案内容。

韩慧华汇报2021年度报告及摘要。

会计师代表宣读审计报告书。

郁亮：现在进行议程第4项，审议《关于续聘2021年度会计师事务所的议案》。请韩慧华汇报议案内容。

韩慧华汇报关于续聘2021年度会计师事务所的议案。

郁亮：第5项和第6项分别是审议《关于提请股东大会授权公司及控股子公司对外提供财务资助的议案》、《关于提请股东大会授权公司对控股子公司提供担保的议案》。请朱旭汇报议案内容。

朱旭汇报第5项和第6项议案。

郁亮：现在进行议程第7项，审议《2021年度利润分配方案》。请韩慧华汇报议案内容。

韩慧华汇报关于2021年度利润分配方案。

郁亮：现在进行议程第8项，审议《关于2021年度利润分配拟在H股实行“以股代息”的议案》。请朱旭汇报。

朱旭汇报关于2021年度利润分配拟在H股实行“以股代息”的议案。

郁亮：本次股东大会需表决的8项议案已经汇报完毕。现在进行议程第9项，请监事会主席解冻代表独立董事向股东大会报告2021年独立董事履职情况。

解冻汇报2021年度独立董事履职情况报告。

郁亮：本次股东大会的议程已全部介绍完毕。下面请股东就上述议案提问或发表意见，请董事会秘书朱旭主持问答环节。

第一轮问答环节

提问一：想请问一下郁总怎么样看待现在的市场形势，尤其是对下半年的形势发展有什么样的预判？现在的市场情况会变得更差吗？还是接下来会出现明显的反弹和恢复？现在大家对房地产的预期比较悲观，房企要走出困境最关键的是要靠什么？

郁亮：从短期来看市场已经触底，但是恢复是一个缓慢和温和的过程，这是我表达的对市场的主要观点。

大家知道今年日子特别难过，这也是我从业以来觉得压力最大的一段时间。今年1、2月份商品房销售尽管有下降，但目前来看还是上半年表现稍好的月份，一二线城市商品住宅销售同比下降了36%。到了4月份情况变得更加严峻，同比下滑了59%，因为疫情等因素，环比也下降23%。5月份尽管同比下降50%多，还是很多，但是环比开始出现了7%的上升。6月份，从目前的情况来看，我觉得环比可能会有比较明显的提升。二手房市场从6月份开始也出现了一些起色，比如一二线城市二手房挂牌价格有的涨有的跌，但涨的城市个数已经达到50%。

从这些情况来看大概可以判断市场已经触底。为什么6月份有明显起色呢？我觉得有几个原因：首先主要原因是从中央政府到地方政府，为了房地产行业健康发展调整了一些政策，这个调整政策或长或短、或大或小会对行业带来积极影响。第二个我们也可以看到因为被疫情所延误的需求在6月份得到一些回补。第三个原因，大家知道房地产行业每年有两个高峰，一个是6月份，一个是12月份，12月份是结算高峰，6月份对上半年销售业绩很重要，通常习惯上也会加大力度，当然也包括季节因素。最后还有一个因素是5月份的基数环比来看比较低。这几个原因使得6月份从环比来看有比较明显的提升。

短期市场已经触底，但我没有用反弹的说法，而是说恢复，恢复仍然需要时间。前面提到的上升因素里面，除了政策是一个中期的因素，其他很多因素是短期作用，比如疫情所延迟需求的回补。6月份有起色体现在环比上，同比来看降幅虽然在收窄，但预计还是会有不小的跌幅，从底部慢慢往上走需要时间。还有一个很大的不同，目前的人口状况、人口结构、收入水平，以及国家对行业的指导原则发生了非常大的变化，行业要进入新的发展阶段。所以我们不能够再沿着过去的逻辑，期待回到过去高峰时的数据和规模。

既然行业的日子很难过，万科怎么办？我开始就说这是我从业以来压力最大的一段时间，331的业绩发布会，那个时候市场压力是非常大的，现在至少比那时好一点点。过去一段时间我专门到省内受影响最大的市场去看了看，比如惠州、江门。看了之后，我还有点信心，信心在哪里？惠州的房子大概是1万块钱上下的水平，跟深圳比差距很大，所以惠州很多客户来自深圳的外溢需求，深圳市场调整后，惠州卖房也变得很难。怎么办？我发现我们的售楼员都跑到深圳城中村去卖房子了。他们发现有一个独特的客群，有些客户，两口子在深圳打拼，住在城中村，在孩子要读小学的那一刻面临非常大的选择，是把孩子送回老家交给爷爷奶奶带，还是放在身边能够家庭不分离。他们的积蓄大概有30万人民币，在惠州大概支付一个首付。惠州是非常重视教育的一个地方，教育设施配套都不错。为什么万科深圳城中村有优势呢？我们长租公寓有相当部分的房子是万村的，也就是深圳城中村的，我们熟门熟路，知道哪些客户有孩子要读书了，我们重点去跟踪。所以这个市场还是在的。看了惠州之后，我觉得惠州至少能活下去，房子还能卖。

接着我又去了江门。一年多之前，我去江门的时候是不满意的，我们做的第一个项目，我觉得做得一般。我们面对的是当地最好的客户群，如果只是以及格的水准在江门市场很难立足的。但这次我去看了之后我是很满意的，在交付之前我们的工程师在工地上住了3个多月，从效果来看客户非常满意，交付成功之后带来了很多销售。所以只要我们造出好的产品，客户是会买单的，在销售方式上我们也要从坐销到行销，跑出去把客户找到。

广东这边温暖的气候和阳光对于不少北方客户是非常有吸引力的。我们珠海公司有一个“雁南飞计划”，专门去为那些喜欢阳光和海边生活的客户提供产品服务，客户到我们的售楼处像到了海南岛一样，有椰林、沙滩，这在珠海是不常见的，要精心打造才能有的。万科“雁南飞计划”为什么能成功呢？我们在主要城市有布点，兄弟联手，在北方售楼处多安排我们南方的楼盘广告，所以取得了不错的效果。

当然说到好产品也不得不说服务，我们的物业管理非常优秀，尤其是在疫情期间表现特别出色，在管理形势趋紧的时候，我们可以从疫情比较缓和的地方抽调员工去支援，保证我们给客户提供好的服务。同时我们还有商业、物流、冷链，小区客户的生活需要基本上能够得到满足。

前线的观察给了我非常大的信心。只要一个企业能够服务好自己最主要的客户，做出好产品和好服务来，我们还是可以熬过去的。行业很艰难，但如果放在社会中去，我们行业一定不是最艰难的一个，所以没有任何理由躺平。我们行业有两大优点，第一大优点是10万亿级的市场，虽然行业进入新的发展阶段之后，规模可能有所回落，但是仍然是一个10万亿级别的市场。第二个是我们行业有千年的历史，常做常新、常做常有。面向未来，这10万亿的市场里面，我们一定可以找到能够做的事情，靠出色的产品和服务还是能够找到新的市场机会。

所以总的来说，不管未来的路有多长，未来的道路有多么艰难，只有走下去才会有出头之日。我相信我们的行业经过这次洗礼，一定能够为我们国家经济的健康发展作出应有的贡献。

提问二：我想问一下公司今年的分红比例是50%，这是一个长期的安排还是短期的安排？公司会在未来继续提高分红比例吗？

朱旭：谢谢这位股东对分红问题的关注。万科长期以来坚持稳健的现金派息政策，如总裁刚刚的议案汇报，我们已经连续现金分红30年，历史的平均分红比例为33%，近年我们的分红比例稳定在35%左右。2021年度由于公司的权益净利润下降超过40%，为了能够使股东的分红降幅有所缓解，董事会特别提议把今年的分红比例提高到50%。未来我们的分红政策还是会综合考虑公司长远发展需要和股东权益维护的平衡，股息分红比例稳定在35%-40%之间，这样有利于长期投资万科的投资者规划好现金流回报。

提问三：万科的各位领导，我们刚才看到公司去年的利润下降比较多，我们作为一个股东，我们比较关心公司的业绩，第二个是公司的股价，我想请问一下深圳地铁作为大股东，但是今天没有相关的董事来参会，我想了解一下他们有没有给你们提一些要求，对股价和业绩有什么评价？

朱旭：本来深铁集团的几位董事和监事都是要来现场出席股东大会的，但是由于疫情防控原因昨天临时决定不能出席。深铁集团辛杰董事长特别同郁亮主席电话沟通，专门提到如果有股东在现场提到深铁集团对万科怎么看的问题时，辛杰董事长专门有一段答复，我谨代表深铁集团在这里向大家宣读一下。

首先2021年是非常难的一年，不仅房地产行业很难，其他行业也是很难的，在外部环境出现巨大挑战的情况下，万科担起了龙头房企的责任，保证了安全经营的底线，非常不容易。作为股东，我感谢万科团队，在万科转型的过程中，我们也看到了新的亮点，物业服务、租赁住房、商业、物流、冰雪等经营性业务一直保持快速的增长，这些业务的增速还高于住宅开发业务的增速，总体的营业收入规模也接近了400亿元。这些新的赛道将构成万科新的利润增长点。

万科是有责任感的企业，面对市场压力我们看到了万科管理层的决心和魄力，管理层自我主动降薪，增持公司股份，节衣缩食等等举措，并承诺2022年实现止跌企稳。企业好不好关键是管理层，万科的管理层是值得信赖的，相信郁亮主席所带领的万科团队一定能披荆斩棘，乘风破浪，兑现市场承诺。

深铁集团长期看好万科，深铁集团信奉长期主义，未来的路很长，只要万科坚持追求更好的发展，为股东多创造价值和效益，市值一定会逐步修复，万科不仅要做世界500强企业，更要成为令人尊敬的百年企业，为股东、为社会、为利益相关方创造新的更大的价值。

以上是深铁集团辛杰董事长本来准备在本次股东大会上讲的话，我谨代为向各位股东汇报，谢谢！

（第一轮问答环节结束，宣读出席情况、投票及中场休息）

第二轮问答环节

提问一：尊敬的万科各位领导，大家下午好，在今年3月份公司业绩发布之后，郁总提到公司今年的业绩目标是企稳回升，这样的表态对于股东来讲无疑是让我们吃下了定心丸，但是从今年上半年这几个月房地产行业数据来看，正如您刚才提到的有一些百强房企今年上半年的销售数据甚至下降了超过50%，再叠加疫情的影响，可能会导致整个行业的部分项目都有所延期。这种情况下在年初的时候公司有没有预想到？另外会不会影响到公司整年业绩的实现？如果再往后看2-3年的话，公司对于整个业绩的预期是怎样的？

祝九胜：我们在年初或3月份时对于市场下行有预估，但没想过这么严重。相对于百强的表现，万科1-5月份的销售下降41%左右，稍微强一点，但行业中也有表现更好的企业。这确实会带来更大的挑战。好在我们一直是相对稳健的，把困难都想到前面，提前做了一些铺排和布置。从今天的情况来看只是增加了工作难度，我们会用更积极的销售、更具体的应对来兑现今年实现业绩止跌企稳的承诺。

如果看得更长远一点，从两三年的时间跨度来看，我们大体上是想实现三个效果或三个目标，第一是业绩一定要止跌回稳，把这种跌势给止住。第二个是开发要继续维持在第一阵营的行业地位。第三个是在这个行业里面，我们还是想能够率先从房地产开发转向不动产开发、经营、服务并重。要实现这三个目标，我们需要付出更多努力，同时我们也有一定的基础。

从开发业务来看，我们进行了组织结构、管理方式的调整，成立了开发经营本部对7个区域BG的开发业务拉通拉平管理。开发经营本部成立以后也实现了一系列的转变。第一是投资标准，我们在投资机制方面做了进一步优化，现在是按特别好的标准来进行投资，前面5个月我们投了13块地，其中9块地今年就能够面世，6块地的现金流今年就能够回正，投资标的提升对我们未来的业绩还是会起到比较好的支撑作用。我们对在手资源也做了进一步梳理，找到过去投资兑现中碰到的困难和问题。第二个举措是产品和能力方面的拉通，通过再次产策把产品做得更对客户的口味，也看到了初步的效果。第三个举措是在销售方面找到了一些方法，以前我们做销售的思路是为房子去找客户，今天我们越来越觉得应该是为客户去找房子，客户到底有什么诉求，我们用什么样的产品方案、哪个项目去满足他，就像郁亮主席在上个阶段的回答一样，临深惠州的房子最适合的客户是在深圳城中村打拼的一帮奋斗者。在东莞我们还会帮客户找到更适合的房子，对于换房的客户，我们先帮客户卖掉房子，再帮客户找到合适的房子。在销售上我们根据市场的挑战做了统一的部署和安排，全集团也开了销售动员大会。从最近新开的33个楼盘的情况来看，我们的流速基本上都能做到当地平均流速的1.5倍到1.8倍，销售能力在不断提升，这是我们信心的一大来源。开发经营本部把7个区域BG拉通后，投资、产品、销售这三个方面的能力都会持续提升。

信心的第二个来源是来自于我们经营性和服务性业务。我刚才跟大家汇报的万物云，万科物业一直在同行处于领先领跑的位置，并且有一定的科技含量，去年收入超过240亿，疫情期间的表现也得到客户、政府的肯定。物流业务今年要实现报表盈利，过往几年的增速也在50%左右。出租公寓业务已经在现金流层面实现了盈利，在会计报表方面还没有，明年也会实现会计报表层面的盈利。商业业务有两大块，印力过往几年是持续25%左右的增长率，也在不断提效；还有一些商业业务分布在7个BG，开发经营本部和集团的商业公会把整个商业的能力从商业语言的统一、商户资源的管理、会员运营等方面都进行了拉平和拉通，也会有良好的增长态势。利润蓄水池在逐步形成和增长过程当中，当然这里面的难度不小。这里面关键是能力的提升、机制的优化以及客群的洞察和把握，我们对此是充满信心的，也愿意持续不断地付出努力。

提问二：万科管理层好，第一个问题是2008年我也来参加了万科的股东大会，那一年我感觉跟现在的万科差别还是蛮大的，2008年我们看到的是专业的万科，现在看到的是逐渐多元化的万科，现在一年10%左右的多元化收入，未来3-5年多元化的占比幅度大概能到多少？第二个问题，我前几天也去参加了房地产行业相关的，像美的、格力的股东会，美的股东会方董事长比较悲观一点，他说是多周期叠加之下的情况，我也请问过方董事长为什么这样判断。刚才听到管理层比较乐观的声音，我们判断的依据是什么，为什么有不一样的看法？第三点我想了解一下，我们很庆幸万科30多年来能很健康地活下去，我想问一下万科的战略定力来源于什么地方，能够很健康地活到现在，没有看到像部分地产公司出现的爆雷情况？

郁亮：这个问题比较复杂，跨度比较长，需要从2008年开始说起。我相信对于万科来说，我们战略上的调整，尤其是2012年，基于单一的住宅开发可能已不满足时代要求，王石主席定的做“城市配套服务商”，从大的趋势来说判断是准确的。

首先今年出生的人口很有可能在1000万左右，而今年的大学毕业生1200万，人口结构变化已经来临，人口的拐点也可能今年就到来。其次，我们的产业结构也会发生很多变化，城市发展形态也发生很多变化，城市商品房存量也有很多改变。这时候靠单一的住宅开发肯定是不够的，必须在能力范围内做点别的。

万科开发经营服务板块结构今后会有什么改变？我认为应该不会有大的改变，比如万物云做到今天为止不到300亿收入，指望它收入达到几千亿，可能所在行业并不支持。万物云利润率水平呢？我觉得服务行业应是一个普通盈利水平的行业。也包括物流行业，现在物流毫无疑问跟泊寓一样属于热门行业，很受欢迎，但是市场规模没那么大。未来经营服务板块如果要在营业收入及利润上占到很大比重，我觉得是有难度的。我想谈谈我关于市场价值的看法，3年前我提过海天酱油，今天其从收入和利润都低于我们，但市值比我们大得多。所以一个业务的市场价值可能跟利润、跟收入是有关联，但不是唯一关联，也跟它的稀缺程度、社会所需要的程度有关系。这些结合在一起，我觉得衡量我们业务上能不能转型成功可能是需要用一些新的概念，比如市场化价值来衡量，而不是仅用收入占比来衡量。

关于美的是不是更悲观，而我今天更乐观？其实2018年喊出活下去的时候，今年年初在内部说黑铁时代的时候，也有人说我悲观。对同一个事情，大家有的时候看的角度是有差异的。今天行业需要信心，需要熬着往前走。这时候但凡有一丝微光就当是光明所在往前走，这时候要更多挖掘它好的一面。美的是万科学习的榜样，万科跟美的交流比较多，我们是相互尊重的企业，我们的目标是一致的，都是把企业做得更好。

万科上市已超过30年，是上市公司里面唯一连续30年现金派息的公司，万科的战略定力是什么？其实是我们的不贪婪不恐惧。不贪婪是在市场好的时候我们知道要留一份清醒在，不要去赚最后一个铜板，所以我们老是扮演不合时宜的说“狼来了”的孩子。我们也不恐惧，这个行业未来有机会吗？10万亿级别的行业怎么会没有机会呢？只是需要自己去找到这个机会，有千年历史的行业不可能说没有就没有，一定是常做常有，常做常新。本质上来说不贪婪不恐惧使得我们能够在好的时候留一份清醒，在坏的时候有一份信心。

提问三：我想请问一下管理层，2022年已经过半了，大家都说今年会比往年更难，到目前为止对您来说最难的事情是什么？第二个问题是关于股份回购的，我们看到截至目前回购了12.9亿，我们的下限目标是20亿，接下来这个额度会怎么安排？公司在市值修复方面还有什么具体的措施吗？

郁亮：最难的事情就是3月底跟大家交我们成绩单的时候，压力很大。

朱旭：关于回购的问题，我们这次回购总的时间只有3个月，其中定期报告前1个月是不能回购的，事实上能够回购的天数只有40多天，中间还有一些交易日因为价格在回购限价之上，也不能回购。此外回购还有一些时点的限制，比如集合竞价的时候不能参与，在收市前半小时也不能参与，所以导致目前我们的回购是12.9亿。接下来如果股价满足条件，我们会尽力去做回购，如果没有满足条件的话我们会向董事会作报告，也会向监管部门作说明。

关于市值修复的措施，市值受到资本市场很多因素影响，首先是公司自身的业绩，还有资本市场对这个行业的预期，以及市场情绪的影响。刚刚也介绍了目前市场有一些回暖的情绪，作为公司而言，我们还是当好农民种好地，照顾好我们的客户，通过好产品好服务和有现金流的利润为股东创造真实的价值，让资本市场看到公司真实的价值，进而能实现市值的恢复。

（第二轮问答环节结束，宣读投票结果。）

2021年度股东大会暨2022年第一次A股类别股东大会及2022年第一次H股类别股东大会结束。

--THE END--

本刊法律顾问：广东南国德赛律师事务所 谢炎燊、陈慧霞

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