本文来源：时代财经 作者：陈泽旋

图片来源：图虫创意

“年初确定的卖房指标和以前一样，但上个月（指10月中旬）突然发了调整通知”，李锐（化名）说，按照公司最新的考核标准，如果员工今年没能完成任务，将面临更严厉的处罚，部门经理及以上级别甚至被要求多卖1套房子，而留给他们的时间不到3个月，“大家都震惊了”。

李锐就职于国内一家房企，他不是营销条线的员工，但也背负着卖房指标，这源于过去几年盛行的全民营销计划，房企为了促进销售，通过佣金奖励的方式调动员工、业主、经纪人及社会大众推介客户，而被摊派到卖房指标的员工，如果无法完成任务，往往会面临处罚。

根据员工级别的不同，李锐所在的公司对不达标的员工设置了不同处罚力度，按照往年的标准，部门经理及以上级别员工的处罚标准最高，扣罚2000元，而普通员工是1000元。

对李锐而言，这样的处罚力度在接受范围以内，尤其在行业的调整期，不少房企降薪裁员，光是公司经营还算稳定这一点已让李锐十分知足。然而，就在李锐庆幸能够安稳“过冬”之时，雪花竟也落到了他的肩上。

全员周末支援售楼处

李锐告诉时代财经，以前全体员工每人一年只需卖1套房子，但现在部门经理及以上级别的考核标准提升到2套，“只完成1套扣一个月绩效工资，都没完成要扣一个季度的”，而这个级别的员工，每个月的绩效工资在月薪中的占比达到了三四成，“部门经理以下员工还是卖1套，完不成任务的扣一个月绩效工资，一般是月薪的10%”。

即便在市场比较好的时候，完成卖房指标对李锐而言也不是一件易事，李锐称入职公司多年，也参与了多次卖房的考核，但这么多年下来却只达标过一次。他提供的数据显示，2021年被公司纳入考核范围内的员工一共1794名，其中367名完成了任务，达标率仅约20.46%。

李锐表示，卖房指标确实每年都有，但一般都是年初就已经确定，今年是公司头一次在接近年关的时候临阵变卦，“公司没有解释为什么突然加重考核，我们也没有问”。

不过，据李锐了解，公司年初提出的全年销售目标大约400亿元，目前只完成不到70亿元，“往年公司也会画一个永远都吃不到的饼，目标三五百亿，但总能卖个100多亿，今年是真的惨”。

在李锐看来，公司规模虽小且知名度有限，但在房企集中出险的时期，它的优点是经营相对稳定，不存在财务问题影响销售的情况，如今公司的销售惨状或许更多是市场不好的结果，这也是加重考核的原因。

中指数据CREIS显示，2022年1-10月，TOP100房企销售总额为60954.6亿元，同比下降43.4%；销售额超千亿的房企仅剩16家，相较去年同期减少16家；超百亿房企100家，相较去年同期减少48家。

这也就意味着在今年剩余的短短时间内，李锐和同事们需要在更艰难的市场环境下，去完成一个更加艰巨的任务。时代财经了解到，为了在接下来的时间冲刺年度目标，公司不久前在大本营召开了全民营销的动员大会，号召员工充分挖掘身边客户，同时要求组织全体员工每个周末到售楼处支援营销工作，从而带客上访和促进成交。

不过，据李锐反映，目前还未实现全体员工周末支援售楼处，“营销、成本和设计岗位的同事都去了，财务和人力这些还没有”。

房企们为冲刺业绩杀疯了

实际上，在相同的大环境下，即便是优质的龙头央企也难免着急。近期，有消息称中海为了冲刺全年各项经营指标，公司领导、部门负责人周末停休，同时号召全体员工一起停休，接近中海的匿名人士向时代财经确认了此事，“但不是中海总部发的”。

根据中海的公告，2022年1-10月，公司累计合约物业销售金额为2325.94亿元，同比下跌23.1%；相应的累计已售楼面面积约1068.21万平方米，同比下跌29.9%。

同样是年末冲刺而全员停休的还有新希望地产。苏州市阳光便民12345网站的投诉内容显示，在冲刺100天誓师大会召开后，新希望地产“总部要求全员停休，原则上以后没有休息”，业绩不达标者或将面临被开除的下场。

时代财经了解到，每年年末，房企为冲刺业绩而制定特殊的工作计划是行业多年来的惯例，但与以往相比，今年的气氛显得更为紧张。

往年年末虽然工作节奏会加快，但很大程度上房子不愁卖，促销活动足以让售楼处门庭若市。曾有地产营销人告诉时代财经，往年年末促销像一种“流量密码”，用花里胡哨的优惠信息吸引客户，优惠力度不用太大，关键在于“噱头”的制造，而自去年以来，小恩小惠已不能吸引买家，房企之间开始真刀真枪打起“价格战”。

除了常规的降价行为，近期南宁轨道地产发布的“买房送十年地铁自由”的消息赚足了人们的眼球。南宁轨道地产称，凡在2022年11月11日-12月31日期间，成交轨道地产任一项目住宅房源的客户，100%享受免费坐地铁10年的福利，而一套房有三个免费名额。假设一个人每天上班坐地铁来回10元，一个月通勤22天， 10年就是26000元，三个人10年则合计可省78000元，而南宁轨道地铁在售楼盘均价在9800-25000元/平方米之间。

不过，从去年以来的优惠活动效果来看，即便优惠力度已达到最大，房贷利率降至历史低点，支持性政策最多，依然不能明显调动买房的积极性，为了获客，房企们想尽了办法。

广州万科内部人士告诉时代财经，临近年关，公司制定了相关的营销策略，“近期有双十一活动，不同项目均有对应的促销动作”。不过，在今年这特殊时候，万科早已着手为完成业绩作部署。

今年9月，广州万科成立了“卖一买一”专项工作组，成员是从案场销售中选拔出来的具有二手房经验的工作人员，免费帮助想买万科楼盘的客户解决二手房难卖的问题。内部人士告诉时代财经，实际上在今年年初已开始试水这项业务，后因市场低迷客户卖房难度加大而成立专组，专组成员常驻在“卖一买一”需求较大的两个楼盘城市之光和黄埔新城。

“目前业主委托的房源大约400多套，最快的两周可实现去化，这项业务对促进新房成交效果较好”，内部人士表示。

一名中介门店的负责人告诉时代财经，今年能明显感觉到某知名稳健龙头央企加强了渠道的合作，原因是销售不好，转而加大通过第三方渠道寻找客户的力度。这原本是房企获客的传统方式，但在过去，由于渠道费用占比高昂，且地产项目利润下行，不少房企尝试自建渠道摆脱对第三方的依赖，如今销售面临高压，房企又不得不重新恢复与第三方的合作。

此外，市场消息称，10月底万科召开了一次主席郁亮、开发经营本部首席合作人兼CEO张海及各区区首均参加的内部会议。会议强调，今年最后两个月要全力冲刺销售，同时在全国一大批城市加强各类销售渠道的合作力度。

一场比以往任何时候都要紧张的抢收行动，已进入了决赛时刻。